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L’ACPR et l’AMF ont mené une soixantaine de contrôles entre 2020 et 2024 auprès d’assureurs et d’intermédiaires qui commercialisent l’assurance vie. Leur verdict est sévère : profils de risques établis sur simple déclaration des clients, unités de compte vendues à des épargnants fragiles, conflits d’intérêts liés aux commissions perçues sur certains contrats ou supports. Le pôle commun des deux autorités a publié un document de synthèse dans lequel il détaille ses griefs.
- Les régulateurs dénoncent de graves manquements : insuffisances du profilage des clients, contrats risqués vendus à des épargnants fragiles, conseillers financiers en situation de conflit d’intérêts.
- Depuis le 24 octobre 2024, le devoir de conseil en matière d’assurance vie s’étend dans la durée, avec une mise à jour obligatoire des informations client tous les 4 ans (2 ans en cas de recommandation personnalisée).
Des profils de risque établis sur les seules déclarations du client
Le conseil financier repose avant tout sur une fine connaissance de chaque épargnant. Pourtant, chez la majorité des acteurs étudiés, le profil de risque était évalué à partir des seules informations fournies par les clients, sans contrôle de leurs revenus et charges. L’ACPR a ainsi relevé des cas dans lesquels des personnes disposant de ressources modestes consacraient une part importante de leurs budgets à leurs placements.
Cette absence de rigueur de la part des distributeurs a parfois débouché sur des choix d’investissement incompatibles avec la situation financière des souscripteurs, voire à des versements programmés trop élevés au regard de leur reste à vivre. Les autorités soulignent également la nécessité de distinguer deux notions : la capacité à absorber des pertes et la tolérance au risque, qui dépend notamment des objectifs de l’épargnant.
Par ailleurs, la fiabilité des questionnaires soulève des interrogations. Selon les enregistrements téléphoniques examinés par l’AMF, certains clients tentaient d’influencer leur profil afin d’accéder à des produits plus rémunérateurs, mais aussi plus exposés aux marchés. D’autres modifiaient leurs réponses à plusieurs reprises jusqu’à atteindre la classification voulue. Parallèlement, des informations pourtant recueillies, comme l’existence d’un crédit immobilier ou le nombre d’enfants à charge, n’étaient pas prises en compte dans l’évaluation.
Des unités de compte vendues à des clients fragiles
Au fil de ses contrôles, l’ACPR a repéré des contrats en unités de compte commercialisés à des épargnants financièrement vulnérables, qui ne disposaient d’aucune réserve de sécurité et étaient incapables de faire face aux variations des marchés. D’autres se voyaient attribuer un profil « modéré » sans connaître ni les fonds dans lesquels leur argent était investi, ni la part consacrée à chacun.
En outre, les justifications fournies par les conseillers laissaient à désirer. Les documents censés formaliser le conseil manquaient parfois, ou semblaient rédigés en termes généraux, sans prouver que la recommandation collait à la situation personnelle du client. L’AMF relève que l’argument de la « diversification » revient trop souvent, seul, pour motiver un choix. Des opérations défavorables (perte de l’avantage fiscal ou du taux garanti, risque accru) restaient sans explication.
ImportantPlusieurs intermédiaires abordaient l’assurance vie comme un placement ordinaire. Leurs conseils ignoraient parfois ce qui fait la spécificité de ce produit, à savoir son régime fiscal, la transmission du patrimoine et la rédaction de la clause bénéficiaire.
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Des conseillers en situation de conflits d’intérêts
Enfin, les régulateurs pointent des cas de conflits d’intérêts. Certains distributeurs touchaient des commissions plus élevées sur des contrats ou des supports en particulier. Même entre des unités de compte de même nature, celles-ci pouvaient varier fortement. Cela les poussait à mettre en avant les produits qui leur rapportaient le plus, même quand un autre conviendrait mieux à l’épargnant.
À cela s’ajoutaient des systèmes de rémunération qui augmentaient avec les volumes vendus, et avec des paliers qui déclenchaient des honoraires supplémentaires. Pour l’AMF, ces pratiques sont a priori incompatibles avec l’intérêt des clients.
Du côté des salariés, la part variable dépendait parfois du nombre de contrats conclus, des versements programmés ou des arbitrages effectués. L’ACPR cite des dossiers dans lesquels des personnes ayant touché un héritage important avaient été dirigées vers des dépôts réguliers sans rapport avec leur capacité d’épargne réelle. Ces recommandations répondaient aux objectifs imposés aux conseillers.
De même, des challenges commerciaux basés uniquement sur des résultats chiffrés subsistaient, bien que leur fréquence ait reculé. Quant aux supports maison, certains distributeurs les proposaient systématiquement sans que le conflit apparaisse dans leur cartographie interne et que leurs équipes en soient avisées.
Ce qui change pour le suivi des clients
Avec l’entrée en vigueur de la loi dite industrie verte et de ses décrets d’application, les assureurs et intermédiaires en assurance vie sont tenus à un devoir de conseil dans la durée depuis le 24 octobre 2024. Les informations sur le client doivent être actualisées tous les 4 ans lorsque le contrat n’a connu aucune opération, ou uniquement des activités programmées. Ce délai tombe à 2 ans si le professionnel fournit un service de recommandation personnalisée.
Les autorités précisent que ces constats viennent de contrôles ciblés sur des acteurs ou des thèmes à risque.
Le rôle d’un courtier est justement de recueillir la situation complète de l’épargnant avant de recommander un contrat ou une gestion, comme le mandat d’arbitrage Meilleurtaux Allocation, dont les supports en unités de compte présentent un risque de perte en capital.
